Статьи

Менеджер по продажам. Когда брать и сколько платить? Примеры материальной мотивации МОП

2024-11-01 08:38 найм МОП
Если вы начинаете в своём проекте или бизнесе сливать сделки, значит, наступает момент, когда нужно нанимать менеджера по продажам (МОП). Как это сделать правильно? Сколько платить такому специалисту? Отвечает Лидия Родионова, руководитель отдела продаж, совладелец агентства маркетинга и продаж полного цикла «ВДВ-Медиа», кандидат социологических наук.
Примерное время прочтения ― 10 минут.
Знакомая ситуация? Сидите в аэропорту на чемодане, вот-вот объявят посадку, а вы ведёте переговоры с клиентом. Это никуда не годится. И путешествие начинается не с чашки кофе с видом на взлётку, и клиент недоволен, видя, что разговор с ним идёт «на ходу».

Вспомните, сколько раз вы не успели позвонить, забыли дату встречи, написали время на клочке бумаги и оставили её в кафе.

Согласитесь, такие ситуации уже были не раз и не два, а чаще.

В операционке забываешь их, не придаёшь внимания. А ведь это всё ваше время и упущенные деньги. Как понять, что момент делегировать продажи уже наступил?

Когда надо нанимать менеджера по продажам
Сколько надо платить МОП
Правила эффективности
Заключение

КОГДА НАДО НАНИМАТЬ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

Как понять, что этот момент наступил? Послушайте себя, посмотрите свои обороты и объём задач для менеджера по продажам.

Если вам кажется, что уже пора, нужен менеджер по продажам (или МОП), то вам не кажется и тянуть некуда.

Расскажу в цифрах, как понять этот момент по классике и как бывает в реальной жизни (из практики).
В ТЕОРИИ (КЛАССЧЕСКИЙ ПОДХОД)

1. НАЛИЧИЕ ПОТОКА ЗАЯВОК.

Есть входящие заявки от 30-40 в день из разных каналов трафика:

  • соцсети;
  • сайт;
  • запрос, который прилетает вам в личку;
  • отклики на емейл-рассылку;
  • комментарии под постом / в директе;
  • контакты с офлайн-мероприятий.

Вы ведь регулярно бываете на нетворкингах. Ответьте честно самому себе: сколько визиток лежат брошенными на рабочем столе или в кармашке вашей сумочки? Это не квадратики картона, это контакт в вашей базе и ваши деньги, которые извлечёт из этой базы менеджер по продажам.

2. НАЛИЧИЕ БАЗЫ ВАШИХ КЛИЕНТОВ.

У вас есть большое количество контактов настоящих, бывших и потенциальных клиентов.

Я провожу аудиты проектов по продажам и очень часто вижу рукописные базы, папки со скринами телефонных номеров, таблицы с контактами, которые не актуализировались по 5-10 лет.

Уверена, что вы прекрасно осведомлены, как надо работать со своей базой, знаете о наличии инструментов CRM-систем, дашбордов и используете их. Ваша клиентская база оцифрована, сегментирована и постоянно актуализируется и дополняется.

Почему то бытует мнение, что CRM ― это «дорого и для больших». Это миф и тема для отдельной статьи.
НА ПРАКТИКЕ
Исходя из опыта, могу сказать, что совсем не обязательно иметь классический поток заявок (30 в день) для того, чтобы нанимать первого МОПа. Очень часто начинают делегировать продажи от 5-10 заявок в день + работу с базой.
Сложный продукт, высокий чек ― это долгие переговоры и длинный цикл сделки, обязательно учитывайте это в нагрузке МОП и его мотивации.
Итак, у вас есть поток входящих запросов, постоянные клиенты, база потенциальных и желание делегировать продажи.

СКОЛЬКО НАДО ПЛАТИТЬ МОП?

Мотивация сотрудников напрямую влияет на конверсии в продажах. Вот самые распространённые схемы оплаты менеджеров по продажам. Выбирайте ту, что подходит для вашего проекта.
1.ФИКСИРОВАННЫЙ ОКЛАД
Допустимо, но не мотивирует продажника на закрытие сделок.

Очень редко вижу такую схему оплаты сотрудников отделов продаж в 2024 году.
2.ФИКСИРОВАННЫЙ ОКЛАД + % С ПРОДАЖ
Самая распространённая форма оплаты труда менеджера по продажам. Эта схема оплаты имеет множество вариаций. Вот несколько рабочих примеров.

Для ниши онлайн-образования. Продажа курсов: фиксированный оклад ― 1 100 рублей/день.
Пример 1

Мотивации зависят от двух показателей (табл.1):

  1. Конверсия лида в продажу.
  2. Конверсия из контакта анкеты предзаписи в лид.
таблица 1
таблица 2
3.ФИКСИРОВАННЫЙ ОКЛАД + МЯГКИЙ ОКЛАД (ЗА ВЫПОЛНЕНИЕ KPI) + КОМИССИЯ С ПРОДАЖИ
Мягкий оклад или флекс зависит от выполнения плановых показателей. Например, количество звонков в день / получение отзывов от клиентов (обратной связи) / чёткость заполнения таблиц отчётности / выполнение регламентов.

Берите 2 показателя и меняйте их ежемесячно или раз в квартал. Сотрудник должен понимать эти показатели и влиять на них качеством своей работы.

Комиссия с продаж может быть твёрдой или гибкой и зависеть от процента выполнения плана продаж или других показателей.

Это схема, которую использую в своём бизнесе и часто внедряю в проектах.
Вопрос читателя
«Я мастер, создаю изделия ручной работы. Мне нужен менеджер по продажам, чтобы продавать то, что есть в наличии, и искать новых клиентов. Большинство кандидатов просит процент от продаж изделия из наличия и фикс для тех проектов, которые неизвестно когда выстрелят (иногда клиенты зреют месяцами). Как высчитать этот фикс и настроить систему оплаты?»

Ответ
Исходить нужно из:
◾ среднего чека продажи;
◾ загрузки (что делает помимо продаж: работает с базой, какая форма отчётности у МОП, какая система учёта продаж). Сколько времени сотрудник тратит на то, чтобы собственнику был понятен процесс продаж и их результат;
◾ частичной или полной занятости.

Если занятость частичная, можно рассматривать фикс 20 000 (из них 15 000 ― твёрдый оклад и 5 000 ― мягкий за выполнение KPI) + % с продаж. Сделать разную мотивацию на новых и на старых клиентов. Например, 10% ― за новых клиентов, 5% ― за допродажи старым клиентам.

Стремитесь к тому, чтобы сотрудник зарабатывал у вас 45 000 – 50 000 руб. (фикс+мотивации) и понимал, что он может зарабатывать больше. Прямо покажите, за счёт чего он может увеличивать продажи.
Данные, актуальные для лета 2024 года:

Для проектов в онлайн-образовании:

  • Менеджер высокого уровня квалификации 30 000 рублей (фикс+флекс) + % от продажи.
  • Менеджер среднего уровня квалификации 20 000 рублей (фикс+флекс) + % от продажи.

Для проектов в физическом бизнесе (магазины, производство, доп. образование взрослых и детей) при удалённых продажах:

  • Менеджер высокого уровня квалификации 40 000 рублей (фикс+флекс) +% от продажи.
  • Менеджер среднего уровня квалификации 20 000 рублей (фикс+флекс)+ % от продажи.

Для бизнеса физического, при работе МОП в офисе:

  • Менеджер высокого уровня квалификации 60 000 рублей (фикс+флекс) + % от продажи.

Эти цифры для Москвы и больших городов, в регионах делите на 2.

Пример расчета заработной платы МОП по такой схеме. Ниша — детский отдых, продажа путёвок в лагерь:
табл. 3 (Орфография и пунктуация сохранены)
Ещё варианты такого подхода к оплате МОП.
4.ФИКСИРОВАННЫЙ ОКЛАД + МЯГКИЙ ОКЛАД (ЗА ВЫПОЛНЕНИЕ KPI) + КОМИССИЯ С ПРОДАЖИ + БОНУС ЗА ВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
Например, 50 000 рублей бонус на отдел из 3 человек при достижении плана продаж. Обычно, распределение бонуса внутри отдела продаж — это компетенция руководителя отдела продаж (РОПа). Рекомендую эту сумму согласовывать с собственником на старте работ.
5.ФИКСИРОВАННЫЙ ОКЛАД + МЯГКИЙ ОКЛАД (ЗА ВЫПОЛНЕНИЕ KPI) + КОМИССИЯ С ПРОДАЖИ + ПРЕМИЯ ЗА ОПРЕДЕЛЕННЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ
табл.4
6.ФИКСИРОВАННЫЙ ОКЛАД + КОМИССИЯ ЗА ПРОДАЖИ, КОТОРАЯ ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ С УЧЕТОМ ВЫПОЛНЕНИЯ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВСЕМ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
Такая мотивация подходит для слаженных отделов продаж, работающих на высоких средних чеках и со стабильными высокими конверсиями.

Например, показатели план продаж + личные конверсии всех МОПов не ниже 70%. При выполнении этих показателей назначается повышенный % мотивации на отдел продаж.

Обычно это удалённые отделы продаж, которые берутся в аренду под запуск.
7.ТОЛЬКО ПРОЦЕНТ С ПРОДАЖ БЕЗ ОКЛАДА
Можно использовать такую форму оплаты менеджеру по продажам, но стоит учесть:

  • Скорость поиска сотрудников. На такие условия работы сложно быстро привлечь сильных менеджеров по продажам. У них много вариантов предложений с формой оплаты фикс+%;
  • Продукт. Нужно иметь продукт, конкурентоспособный на рынке. Это должен быть обкатанный продукт с понятными цифрами конверсий, средним чеком.
  • Трафик. Необходим прогнозируемый и управляемый поток лидов. Бюджет на рекламу, сильное комьюнити, личный бренд эксперта или известная торговая марка.

Обычно на такие условия соглашаются менеджеры по продажам, которые нарабатывают портфолио, для строчки в резюме. Чтобы сказать, что работала в команде известного блогера, известной онлайн-школы.

ПРАВИЛА ЭФФЕКТИВНОСТИ

ПРАВИЛО ТРЕХ СЕКУНД
Этого времени должно быть достаточно, чтобы менеджер отдела продаж смог посчитать свой доход от сделки.

Сложные условия расчёта зависимости показателей продаж и заработной платы демотивируют персонал. Учитывайте это при формировании условий мотивации сотрудников отдела продаж.
ПРАВИЛО «ЗНАЮ, СКОЛЬКО ЗАРАБАТЫВАЮ»
Сделайте доступной ведомость ежедневного начисления комиссий за сделку. Важно, чтобы менеджер отдела продаж понимал не только количество своих сделок за день и объём привлечённых денег в проект, но и свою комиссию от сделки.
ПРИЕМ «РАСЧЕТ В ДЕНЬ ОПЛАТЫ»
Отлично мотивирует МОПов при продажах на чек от 350 000 рублей. Комиссия за продажу отправляется на карту менеджеру по продажам в день зачисления денег на счёт компании / онлайн-школы.

Бывают такие ситуации, когда у проекта мало денег на оплату труда МОП (кассовые разрывы, ваш проект стартап, штрафы и налоги и другое).

Всегда можно найти допустимую для вас схему расчета труда МОП и нанять его в вашу команду.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В статье я дала типовые примеры по расчёту мотивации МОП. На самом деле, таких схем десятки. Но важно подобрать схему мотивации именно с учётом вашего продукта, вашего проекта (интенсивности работы) и нанять подходящего менеджера по продажам в команду.

Да, это может быть не «звезда продаж с конверсией 80%», а твёрдый середнячок или даже выпускник школы продаж. Но он будет вам по карману, ваш проект будет расти, и вместе с ним будет расти квалификация сотрудника отдела продаж.
Лидия Родионова,
руководитель отделов продаж топовых блогеров, совладелец агентства маркетинга и продаж полного цикла «ВДВ-Медиа», кандидат социологических наук.

Телеграм
Телеграм канал о продажах и продажниках
ВКонтакте
Статья опубликована на сайте https://azconsult.ru 27 сентября 2024 в разделе «Бизнес, Продажи, Юридические вопросы и бухгалтерия»