Кейсы

Можно ли найти идеального руководителя отдела продаж(РОПа) для онлайн школы по инвестированию

2025-06-28 19:01 Найм РОП
Запрос: Нужен руководитель отдела продаж (РОПа)– чтобы и сам продавал, и систему продаж строил и горел проектом
Период работы 7 мая-22 мая 2025 года
Ко мне обратился руководитель онлайн школы по инвестированию (Казахстан) с запросом найма руководителя отдела продаж. Вот какая была ситуация у него.

Эксперт из Казахстана, работает на русскоязычную аудиторию. Школа работает на рынке уже более 2-х лет. 2 менеджера в отделе продаж. РОПа нет. Кейсы, отзывы, выпускники - все как полагается.

И понятно, где можно прибавить в продажах: в системе и в кадрах.

1 этап

Мы начали работать по подбору РОПа. Сначала мы составили аватар сотрудника выяснили какой функционал будет у него, как он будет оплачиваться и другие важные моменты. Этот важный этап многие пропускают на старте подбора. Вся работа идет в рабочем чате, прозрачно и наглядно для собственника.
У руководителя (он партнер эксперта, больше продюсер, чем продажник) уже был опыт найма РОПа через популярный сайт по работе, но отклик был небольшой и отобранные кандидаты не справлялись с задачей наведения порядка в отделе продаж и масштабирования.

Если кандидаты приходят слабые, то будем растить РОПа из менеджеров. Была и такая гипотеза. Но она не сработала. И поэтому Илья обратился ко мне.

Узнаете себя в этих шагах?
Мы всегда делаем распаковку возможностей онлайн-школы, бизнеса и подсказываем, как усилить мотивации РОПа, как сформировать КРI, чтобы зацепить в воронку найма сильного кандидата.

2 этап

Разместили объявление о вакансии на собственных площадках: профессиональный закрытый чат в Телеграм “Вакансии МОП и РОПов”, группа Вконтакте “Работа в Москве и Подмосковье” и еще на 15+ рабочих площадках по найму МОП (среди них нет HH.ru).

Запустили таргетированную рекламу на Казахстан, чтобы расширить воронку.

По моему опыту работы с командами продажников, менеджеры по продажам из Казахстана, Киргизии, Белоруссии отлично справляются с продажами онлайн-продуктов.

3 этап

Первичное собеседование. В воронку найма зашло 27 кандидатов. Этот этап очень важный. Здесь важно не пропустить классного кандидата со слабым резюме или видео-визиткой. Бывает специалист - профи в управлении командой и продажами, а резюме как у МОПа. Чтобы не пропустить такого кандидата, у меня в команде работает профессиональный эйчар, а не специалист по табличкам и сбору контактов

4 этап

Групповые собеседования. На этот этап вышло - 10 кандидатов

Обычно собеседуем по определенной методике. Приоткрою окошко в методику))

  • РОПов собеседую только сама или мой партнер Надежда. Здесь важен наш опыт в продажах, умение разговаривать на сленге, особом “продажничьем языке”: конверсии, декомпозиции, лиды, воронки, интеграторы, пруфы. Это дает возможность кандидатам раскрыться на собеседовании, так как они видят “своего” - из продаж.
  • В собеседовании участвует 2 кандидата. Не один или четыре. А два. Это психологический прием позволяющий показать кандидату конкурента на место, разговорить кандидата, успеть его выслушать и оценить по определенной шкале.
  • У нас есть определенный набор вопросов, который позволяет с 5 минуты понять кто перед тобой - РОП-табличка или РОП-лидер.
У собственника был запрос, чтобы РОП умел и любил продавать сам. Мы учли это в подборе кандидата.

5 этап

Финальное собеседование с собственником. На этот этап было отобрано 4 человека.Далее кандидаты выполняли тестовые задания.
Фрагмент финального собеседования.
Верхний ряд на скриншоте: Елена,эйчар(слева), Анастасия, кандидат на должность РОПа(справа)
Нижний ряд на скриншоте: Илья, совладелец онлайн-школы(слева), Родионова Лидия, эксперт по найму продажников(справа)

Воронка найма руководителя отдела продаж(РОП) для онлайн школы (Казахстан)

Для того, чтобы снизить риски непонимания сторон, мы передаем собственнику документ “Инструкция по вводу РОПа”, это пошаговый алгоритм действий. Бери и повторяй. В первые дни работы с РОПом эта опора - хорошее подспорье собственнику(эксперту, директору школы, руководителю компании).

6 этап

Получение обратной связи от собственника.
Отзыв по работе РОПа, подобранного в проект онлайн-школы по инвестированию (Казахстан) через 2 недели.

7 этап

Этап замены РОПа, если он не подходит проекту.

Мы меняем РОПа бесплатно, если он не проявляет себя в проекте, собственник не получает поддержки от него. В течении месяца по окончанию наших работ по договору, собственник онлайн-школы может обратиться за заменой.

Правда такого случая я не припомню.

Отзыв по работе по подбору РОПа

Если после прочтения этого кейса у вас появилось желание нанять эффективного РОПа и удвоить свои продажи - напишите мне

Написать, хочу также

{$co}
Лидия Родионова,
руководитель отделов продаж топовых блогеров, совладелец агентства маркетинга и продаж полного цикла «ВДВ-Медиа», кандидат социологических наук.

Телеграм
Телеграм канал о продажах и продажниках
ВКонтакте