Кейсы

Соратник для эксперта. Как мы нанимали МОПа тренеру по продажам

2025-03-07 17:42 Найм МОПа
Заказчик:
Алёна Мельник, сертифицированный тренер по продажам, трекер преакселераторора «Сколково», член Ассоциации бизнес-тренеров РФ.
На фото: Алёна Мельник
Запрос: найм менеджера по продажам(МОП) без адаптации.
Цель: систематизации базы, реактивации базы, работа с входящим обращениями, управляемый рост продаж услуг тренера по продажам.
Продукт: спикерство на конферециях, обучения разных форматов, мастер-классы.
Средний чек: 80 000 рублей.
Старт работы:20 сентября 2024
Заверение работы: 9 октября 2024
Срок исполнения работы: 12 рабочих дней
  • Сложность работы заключалась в том, что МОП был нужен “вчера”. Подобрать продажника нужно было максимально быстро.
  • МОП должен быть умелым в продажах, так как предстояло продавать тренинги и выступления тренера по продажам. Требования к МОПу были высокие - здесь нельзя было допустить слабых диалогов и безграмотной(во всех отношениях) переписки.
  • Сложность состояла ее и в том, что это должен быть не продаван, которому нужны только быстрые сделки. Это должен был быть помощник эксперта, соратник. Не просто руки в проекте, а голова и душа.
Нам предстояло выполнить ювелирную работу.

Точка А:

Продажи своих услуг делает сам эксперт. Провисают запросы, нет системной работы с базой клиентов.

Точка Б:

80% продаж делегированы менеджеру по продажам. 20% сделок закрывает эксперт, так как сам является отличным продажником и получает удовольствие от этого процесса. Это необходимость - оставаться в рынке, тестировать приемы и техники продаж.

База систематизирована в гул-таблицах. Готовится плановое подключение СРМ-системы Битрикс 24.

Менеджер обучена, взяла на себя коммуникацию с клиентами и освободила эксперта от рутинной работы с клиентами.

Как действовали

Начало работы:брифование, аватар кандидата

Эксперт заполнил короткий бриф, который был нужен нам для составления аватара клиента и составления рекламного объявления.
На заполнение брифа Алёна потратила 30 минут.
Был составлен аватар кандидата и согласован с экспертом.

Следующий этап: размещение объявления, запуск таргетированной рекламы.

Разместили объявление о найме в профессиональных чатах, на сайтах по работе, на своих медиа площадках - группе Вконтакте “Работа в Москве и Подмосковье”, чате в Телеграм “Вакансии для МОП и РОПов”, канал в Телеграм “Продано.Сделка”.
Впервые для поиска кандидатов использовали Тенчат и приложение “Сетка”.

После запуска таргета вКонтакте поняли, что стоимость перехода и цена анкеты кандидата нас не устраивает и и быстро пересобрали рекламную компанию в ВК, добились плановых конверсий в анкету соискателей.

Лучший отклик дали профильные чаты и площадки в Телеграм.
Информация вышла на 20+ площадках в Телеграм.
В воронку найма зашёл 81 кандидат.
Вся информация о кандидатах и проведенных собеседованиях системно собирается в отчетную таблицу. Здесь все данные по кандидатам, их резюме, записи созвонов с нашим HR-специалистом, записи 2-ого и 3 этапа собеседований.

Это дает возможность сэкономить время эксперта(он не ходит на все собеседования), но при финальном решении может посмотреть и резюме кандидата и зум-созвоны 2 этапа собеседования, которое мы проводим без эксперта.

Записи созвонов сохраняем на диске. Для Алены Мельник хранилищем был выбран Яндекс-диск, удобный для эксперта.
Было отобрано 7 кандидатов для групповых собеседований.
Вид системной таблицы с отобранными кандидатами для Алёны Мельник.

Основной этап:трехступенчатый отбор кандидатов

1 этап собеседования проводит наш HR-специалист. Она делает выборку лучших кандидатов на основе первичного разговора по телефону, резюме. Выбирает только тех кандидатов, кто соответствует аватару соискателя.

2 этап групповые собеседования.
Собеседования с кандидатами проводит Надежда Загоскина(верхнее фото), руководитель ООО «ВДВ Медиа».
3-ий, финальный этап собеседования
В этом зум-созвоне принимает участие эксперт - Алена Мельник.
Занятость эксперта в отборе кандидата - 40 минут.
По итогам собеседования был отобран 1 кандидат- Елизавета и 2 человека остались в основном резервном списке.
Эксперт получает контакты всех кандидатов, которые перешли на 2 этап собеседования. Эти списки можно использовать на случай замены сотрудника или с целью расширения отдела продаж.

Резервные списки кандидатов на МОП - гарантия спокойствия эксперта, он понимает что процесс замены МОП управляемый.
Вовлеченность эксперта в вопрос найма МОП - всего 1 час 10 минут.

Бонусы для эксперта.

  1. Провели 30 минутный созвон с экспертом Аленой Мельник, в первый день выхода менеджера по продажам. Дали направляющие как вводить нового сотрудника и как начать адаптировать его к работе с базой.
  2. Предоставили должностную инструкцию для менеджера по продажам.

Плюсы работы с нами

  • Минимально включаем эксперта в вопрос найма.
  • Все обсуждения по кандидатам и процессу работы ведём в персонализированном чате. Чат сохраняем после выхода из проекта. Это площадка для получения обратной связи по сотруднику, площадка для обсуждения вопросов по продажам, новинок и идей.
  • Таблицу по кандидатам введем в пространстве, которое удобно эксперту. Для Алены Мельник мы работали в Яндекс-таблицах, все папки были на Яндекс-диске. С нами работать максимально комфортно.
  • Подобранный нами кандидат продолжает работу в проекте и отвечает требованиям и ожиданиям особенного эксперта - тренера по продажам.

Оценка нашей работы через месяц после выхода МОП.

Мы готовы сотрудничать!

Если вашему проекту нужны сильные менеджеры по продажам, которые не «сливают» заявки и умеют достигать цели, будем рады вам помочь.

Хочу также

{$co}
Лидия Родионова,
руководитель отделов продаж топовых блогеров, совладелец агентства маркетинга и продаж полного цикла «ВДВ-Медиа», кандидат социологических наук.

Телеграм
Телеграм канал о продажах и продажниках
ВКонтакте