Меня зовут Лидия Родионова. Я эксперт по построению удаленных отделов продаж, совладелец агентства маркетинга и продаж «ВДВ-медиа». Автор двух книг, публикаций в блогах топовых экспертов по маркетингу и продажам.
Более 15 лет в продажах. С 2015 года занимаюсь построением удаленных отделов продаж, с 2019 года специализируюсь на построении отделов продаж в нише образования (наставничество, онлайн-школы, офлайн-школы/детские центры, образовательные курсы, бизнес-образование, профессиональная переподготовка специалистов). Строю эффективные удаленные отделы продаж, где менеджеры продают с конверсиями 75–80% в продажу.
Работаю как с топовыми экспертами рынка онлайн-образования:
так и с экспертами, начинающими свой путь в онлайн-образовании.
Руководила 50+ запусками онлайн-школ, курсов с общим оборотом 250 млн. рублей. Личная конверсия в продаже сложных инфопродуктов со средним чеком от 250 000 рублей. — 80%.
Чем могу быть полезна:
В этой статье я хочу с вами поделиться тонкостями найма менеджеров (МОПов) по продажам. Рекомендации подходят для найма МОПов на запуски и для работы с регулярными продажами.
В условиях жесткой конкуренции и постоянно дорожающего трафика самый больной вопрос экспертов и руководителей онлайн-школ – где искать хороших менеджеров в отдел продаж (продажников), которые:
- Спикер самой большой конференции по онлайн-образованию «Белая конфа» (2023). Выступала с темой: «Как построить удаленный отдел продаж по шагам и сэкономить до 500 000 рублей».
- Кандидат социологических наук.
Более 15 лет в продажах. С 2015 года занимаюсь построением удаленных отделов продаж, с 2019 года специализируюсь на построении отделов продаж в нише образования (наставничество, онлайн-школы, офлайн-школы/детские центры, образовательные курсы, бизнес-образование, профессиональная переподготовка специалистов). Строю эффективные удаленные отделы продаж, где менеджеры продают с конверсиями 75–80% в продажу.
Работаю как с топовыми экспертами рынка онлайн-образования:
- Дарьей Манеловой (ниша: маркетинг, воронки продаж),
- Натальей Вдовиной (ниша: инвестиции),
- Ульяной Рудзевич (винная школа),
так и с экспертами, начинающими свой путь в онлайн-образовании.
Руководила 50+ запусками онлайн-школ, курсов с общим оборотом 250 млн. рублей. Личная конверсия в продаже сложных инфопродуктов со средним чеком от 250 000 рублей. — 80%.
Чем могу быть полезна:
- Строю отделы продаж под ключ, с гарантией роста прибыли.
- Внедряю методологию системной работы с менеджерами отделов продаж. Создаю отделы продаж без текучки кадров.
- Обучаю профессии менеджер по продажам в школе продаж «Продано. Сделка!» по своей авторской методике.
- Нанимаю сильных менеджеров по продажам (МОПов) и руководителей отделов продаж (РОПов) для экспертов и онлайн-школ.
В этой статье я хочу с вами поделиться тонкостями найма менеджеров (МОПов) по продажам. Рекомендации подходят для найма МОПов на запуски и для работы с регулярными продажами.
В условиях жесткой конкуренции и постоянно дорожающего трафика самый больной вопрос экспертов и руководителей онлайн-школ – где искать хороших менеджеров в отдел продаж (продажников), которые:
- Умеют закрывать сделки с высокими конверсиями (от 60% из заявки в продажу и от 15% из анкеты предзаписи в заявку);
- Не боятся высоких чеков при продажах курсов стоимостью от 70 тыс. рублей до 200 000 рублей, дорогой индивидуальной работы стоимостью 500 тыс. рублей +;
- Умеют повышать чек сделки и увеличивать объемы продаж.
Где найти сильного продажника?
Это типовой запрос с серьезными требованиями, который не закроет «хороший, надежный знакомый» или «мамина подруга».
Здесь требуется профессиональный менеджер по продажам. На поиски такого специалиста можно потратить много времени и денег, а в итоге ошибиться.
Что НЕ НУЖНО делать при подборе сотрудника в отдел продаж:
Разберем, какие шаги нужно предпринять, чтобы найти «того самого» менеджера по продажам, который станет частью коллектива, будет получать удовольствие от работы в вашем проекте и системно показывать хорошие результаты продаж..
Здесь требуется профессиональный менеджер по продажам. На поиски такого специалиста можно потратить много времени и денег, а в итоге ошибиться.
Что НЕ НУЖНО делать при подборе сотрудника в отдел продаж:
- Не берите родственников и друзей;
- Не берите первого откликнувшегося кандидата;
- Не цепляйтесь за людей, если они не выполняют KPI, даже если они «очень хорошие и ответственные».
- Не надо брать молодых мам с детьми до 1,5 лет (даже если им помогают бабушки и папы). Фокус внимания мамы – ребенок, забота о нем и его безопасность. А не план продаж и забота о клиентах.
- Владельцев шумных собак (особенно мелких пород). Собаки часто начинают лай во время разговоров по телефону и мешают в долгих беседах с клиентами.
- Жителей совсем небольших населенных пунктов/поселков/станиц из-за сложностей со связью (отсутствие оптоволоконной связи).
- Совместителей. Особенно тех, кто пытается совмещать офлайн-работу и онлайн. Это совсем разные люди, разные по образу жизни, подходах к занятости внутри рабочего дня.
- С большой аккуратностью я бы привлекала в молодой отдел продаж сотрудников, которые совмещают работу в разных онлайн-проектах. Продажник на удаленке в разных проектах, тот еще фрукт. С такими сотрудниками должен работать только опытный РОП.
Разберем, какие шаги нужно предпринять, чтобы найти «того самого» менеджера по продажам, который станет частью коллектива, будет получать удовольствие от работы в вашем проекте и системно показывать хорошие результаты продаж..
Как подобрать сильного кандидата на должность менеджера по продажам (МОПа)
Короткий пошаговый план:
1 шаг. Составьте аватар МОПа, продумайте мотивации.
2 шаг. Напишите продающий текст вакансии и разместите на специализированных сайтах.
3 шаг. Разместите информацию в соцсетях и мессенджерах.
4 шаг. Уделите внимание недооцененным площадкам.
5 шаг. Сформируйте базу кандидатов, постоянно ее пополняйте и актуализируйте.
На первый взгляд кажется, что шаги очевидные. Почему же одни онлайн-школы не могут месяцами закрыть 1 вакансию менеджера по продажам, а другие закрывают 10 вакансий МОПов за неделю. Хотя заработные платы и условия работы менеджеров по продажам в этих онлайн-школах примерно одинаковые. А результаты разные. Как же так?
1 шаг. Составьте аватар МОПа, продумайте мотивации.
2 шаг. Напишите продающий текст вакансии и разместите на специализированных сайтах.
3 шаг. Разместите информацию в соцсетях и мессенджерах.
4 шаг. Уделите внимание недооцененным площадкам.
5 шаг. Сформируйте базу кандидатов, постоянно ее пополняйте и актуализируйте.
На первый взгляд кажется, что шаги очевидные. Почему же одни онлайн-школы не могут месяцами закрыть 1 вакансию менеджера по продажам, а другие закрывают 10 вакансий МОПов за неделю. Хотя заработные платы и условия работы менеджеров по продажам в этих онлайн-школах примерно одинаковые. А результаты разные. Как же так?
Открываю секреты быстрого найма хороших продажников
На построение системного отдела продаж «под ключ» уходит три месяца, а иногда и больше. Это не марафон, а скорее стипль (бег с препятствиями): где старт - идея делегировать продажи, а финиш- системные продажи руками менеджеров.
Найм одного продажника – это спринт. Такая задача решается всего пять - семь дней. Сложность решения этой задачи в скорости. На короткой дистанции нельзя допускать ошибки, иначе забег будет проигран.
Типовые ошибки при найме менеджеров по продажам многим хорошо известны: новый продажник продает собственнику ситуацию, что продукт никому не нужен, или нанят слабый продажник, который увольняется на третий день работы. Итак, вернемся к пошаговому плану и разберем подробнее каждый шаг.
Поиск менеджера в отдел продаж не стоит начинать с формирования текста вакансии. Это типовая ошибка. Кажется, что это просто: раз-два, написал условия работы и заработную плату, выложил на работный сайт или в специализированный телеграм-канал. А откликов нет. Почему так?
Не пропускайте важный этап: составление аватара сотрудника (шаг 1).
Найм одного продажника – это спринт. Такая задача решается всего пять - семь дней. Сложность решения этой задачи в скорости. На короткой дистанции нельзя допускать ошибки, иначе забег будет проигран.
Типовые ошибки при найме менеджеров по продажам многим хорошо известны: новый продажник продает собственнику ситуацию, что продукт никому не нужен, или нанят слабый продажник, который увольняется на третий день работы. Итак, вернемся к пошаговому плану и разберем подробнее каждый шаг.
Поиск менеджера в отдел продаж не стоит начинать с формирования текста вакансии. Это типовая ошибка. Кажется, что это просто: раз-два, написал условия работы и заработную плату, выложил на работный сайт или в специализированный телеграм-канал. А откликов нет. Почему так?
Не пропускайте важный этап: составление аватара сотрудника (шаг 1).
🔺Потери кандидатов на первом шаге могут составлять 10%
Подумайте, кто вам нужен, какие качества для вас важны в человеке и главное — почему он должен хотеть работать именно у вас. Не только вы выбираете, но и вас выбирают.
Продумайте мотивации менеджера по продажам (шаг 1). Не в голове, а в таблице с формулами. Посчитайте в рублях, сколько заработает ваш будущий сотрудник. Если вам нужны высокие конверсии на сложном продукте высокого чека, то это точно не МОП за «двадцатку».
Я рекомендую систему оплаты труда: фиксированная часть (фикс)+мягкая часть оклада (флекс)+мотивации (% от продаж, который завязан на конверсиях).
Теперь стало понятно: какого сотрудника вы хотите нанять, какой у него рабочий день и заработок на вашем проекте. И только тогда можно начинать писать текст вакансии (шаг 2).
Продумайте мотивации менеджера по продажам (шаг 1). Не в голове, а в таблице с формулами. Посчитайте в рублях, сколько заработает ваш будущий сотрудник. Если вам нужны высокие конверсии на сложном продукте высокого чека, то это точно не МОП за «двадцатку».
Я рекомендую систему оплаты труда: фиксированная часть (фикс)+мягкая часть оклада (флекс)+мотивации (% от продаж, который завязан на конверсиях).
Теперь стало понятно: какого сотрудника вы хотите нанять, какой у него рабочий день и заработок на вашем проекте. И только тогда можно начинать писать текст вакансии (шаг 2).
🔺Потери кандидатов на втором шаге могут доходить до 30%.
Как правильно составить текст вакансии и получать отклики от сильных кандидатов?
Текст вакансии должен продавать, как продающий лендинг на запуске. Кроме того, вакансия должна не отпугивать кандидата рисками, сложными KPI. Ваша вакансия должна выделяться в бесконечной ленте вакансий.
Цель: получить высокую конверсию в клик (просмотр). Будьте понятными соискателю. Необходимо, чтобы он понимал:
Название должности и нишу.
Например, «Менеджер отдела продаж в физико-техническую онлайн-школу».
Цель: получить высокую конверсию в клик (просмотр). Будьте понятными соискателю. Необходимо, чтобы он понимал:
Название должности и нишу.
Например, «Менеджер отдела продаж в физико-техническую онлайн-школу».
1. В названии вакансии обязательно указывайте нишу
Менеджер по продажам в онлайн-школу для дошколят (обучение грамоте) или менеджер отдела продаж в образовательный онлайн-проект для взрослых (дополнительное профессиональное образование). Согласитесь, на эти позиции нужны совсем разные соискатели.
2. Логотип компании
Разместите логотип или продающее фото, чтобы вакансия стала заметнее, привлекла внимание, зацепила. Кроме того, логотип сразу настраивает на то, что компания серьезная, а не «однодневка».
3. Объем работы
Нагрузку по лидам, звонкам в день, по количеству диагностических встреч (консультаций) в день. Длительность рабочего дня, выходные дни.
4. Особенности работы
Например, необходимость проводить зумы с включенной камерой или вести длинные диалоги с клиентами от 40 минут и дольше (при сложном продукте).
5. Дайте понимание надежности
Если ваша сфера устойчива после кризисных событий, обязательно укажите это и объясните почему. Например, «Ищем менеджера в отдел продаж городского мобильного приложения «Окей город» в Химках. Мы развиваем отечественный софт и не зависим от блокировок».
Важно, чтобы потенциальный кандидат почувствовал свою безопасность. Он не хочет устраиваться на работу, которую может легко потерять через месяц или два.
Важно, чтобы потенциальный кандидат почувствовал свою безопасность. Он не хочет устраиваться на работу, которую может легко потерять через месяц или два.
6. Укажите свои достижения
Например, «Школа продаж «Сделка» имеет лицензию Министерства образования РФ, за социальные инициативы награждена премией губернатора «Наше Подмосковье», офис расположен в 5 минутах от метро».
7. Возможность карьерного роста
Укажите, что компания открыта к новому, вкладывает деньги в обучение сотрудников. Этот пункт может помочь получить целевого кандидата.
8. Плюсы компании, которые могут выделить ваше предложение
Например, «мы сотрудничаем с ведущими театрами и концертными площадками в Москве. Сотрудники отдела продаж имеют возможность дважды в месяц сходить в театр или на концерт бесплатно». Вам кажется, что это мелочь, но сотруднику будет приятно, что компания заботится о нем, делает что-то приятное.
9. Укажите причину, почему вы ищете сейчас кандидата
Например, «в связи с запуском нового курса/интенсива/практикума и расширением отдела продаж».
Или «мы не успеваем обрабатывать заявки, поэтому нам нужен новый сотрудник в удаленный отдел продаж».
Для человека вполне естественно задаваться вопросом: если компания так хороша и надежна, почему вакансия открыта? Не бойтесь быть честными в своем объявлении, это представит вас в выгодном свете на фоне работодателей, которые стараются в объявлении о найме сообщать как можно меньше о компании.
Или «мы не успеваем обрабатывать заявки, поэтому нам нужен новый сотрудник в удаленный отдел продаж».
Для человека вполне естественно задаваться вопросом: если компания так хороша и надежна, почему вакансия открыта? Не бойтесь быть честными в своем объявлении, это представит вас в выгодном свете на фоне работодателей, которые стараются в объявлении о найме сообщать как можно меньше о компании.
10. Указывайте теплоту контактов
Если у вас нет холодных звонков, обязательно укажите, так как этот факт является преимуществом. Будущий менеджер оценит то, что ему не придется работать с холодной базой.
Вам нужен сотрудник на работу с условно-холодной базой?
Назовите это активными продажами, а не работой с холодной базой. «Активные продажи» — звучит интересно и с вызовом, потому такой оборот может привлечь ярких и коммуникабельных людей.
Вам нужен сотрудник на работу с условно-холодной базой?
Назовите это активными продажами, а не работой с холодной базой. «Активные продажи» — звучит интересно и с вызовом, потому такой оборот может привлечь ярких и коммуникабельных людей.
11. Стоимость работы (заработная плата)
Частая ошибка, что заработную плату не указывают или употребляют отталкивающий соискателя речевой оборот — «зарплата по итогам собеседования».
Ошибочным является и указание в тексте вакансии цифры оклада, минимальной части заработной платы продажника. Менеджер по продажам — это особенная вакансия, где бонусы и комиссии от продаж (мотивации) могут быть в 5–10 раз больше окладной части.
НЕПРАВИЛЬНО: «оклад 30 000 рублей + % от продаж».
Лучше указать среднюю заработную плату в отделе или максимальную, указав, что это рекордная сумма в отделе продаж с выполненными KPI и бонусами. Не стоит указывать значительные дельты в зарплате, это вызывает недоверие. При указании дельты в заработной плате делайте не более Х2.
НЕПРАВИЛЬНО: «заработная плата от 35 000 рублей до 150 000 рублей».
ПРАВИЛЬНО: «заработная плата от 35 000 рублей до 60 000 рублей».
Простой прием, как выделить объявление на фоне других объявлений о найме менеджера по продажам. Очень часто зарплату округляют, например, от 70 000 рублей. Не округляйте, это выделяет объявление. Укажите, например, 72 450 рублей, и ваше объявление станет заметнее. Напишите или внесите изменение в текст вакансии, опираясь на эти рекомендации. И вы увидите, как изменится количество и качество откликов.
Стройте широкие воронки найма продажников. Используйте не только ТОПовые сайты (job.lab, «Хедхантер», «АвитоРабота»), которые у всех на слуху, но и менее раскрученные. Постоянно ищите их, расширяйте список рабочих площадок для поиска МОПов.
На специализированных сайтах есть две воронки найма: воронка по откликам и воронка по резюме. По-честному спросите себя: Обе воронки используете для поиска кандидатов или только одну, когда соискатель звонит вам сам?
Видите, только один вопрос самому себе может расширить воронку найма, увеличить поток кандидатов. А значит, вероятность найти высококлассного продажника тоже становится выше.
Расширить воронку найма можно за счет размещения информации в соцсетях, мессенджерах и на недооцененных площадках: в специализированных чатах, в разделах «Вакансии» на сайтах онлайн-школ, которые занимаются обучением менеджеров по продажам, скриптологов, методологов.
Ошибочным является и указание в тексте вакансии цифры оклада, минимальной части заработной платы продажника. Менеджер по продажам — это особенная вакансия, где бонусы и комиссии от продаж (мотивации) могут быть в 5–10 раз больше окладной части.
НЕПРАВИЛЬНО: «оклад 30 000 рублей + % от продаж».
Лучше указать среднюю заработную плату в отделе или максимальную, указав, что это рекордная сумма в отделе продаж с выполненными KPI и бонусами. Не стоит указывать значительные дельты в зарплате, это вызывает недоверие. При указании дельты в заработной плате делайте не более Х2.
НЕПРАВИЛЬНО: «заработная плата от 35 000 рублей до 150 000 рублей».
ПРАВИЛЬНО: «заработная плата от 35 000 рублей до 60 000 рублей».
Простой прием, как выделить объявление на фоне других объявлений о найме менеджера по продажам. Очень часто зарплату округляют, например, от 70 000 рублей. Не округляйте, это выделяет объявление. Укажите, например, 72 450 рублей, и ваше объявление станет заметнее. Напишите или внесите изменение в текст вакансии, опираясь на эти рекомендации. И вы увидите, как изменится количество и качество откликов.
Стройте широкие воронки найма продажников. Используйте не только ТОПовые сайты (job.lab, «Хедхантер», «АвитоРабота»), которые у всех на слуху, но и менее раскрученные. Постоянно ищите их, расширяйте список рабочих площадок для поиска МОПов.
На специализированных сайтах есть две воронки найма: воронка по откликам и воронка по резюме. По-честному спросите себя: Обе воронки используете для поиска кандидатов или только одну, когда соискатель звонит вам сам?
Видите, только один вопрос самому себе может расширить воронку найма, увеличить поток кандидатов. А значит, вероятность найти высококлассного продажника тоже становится выше.
Расширить воронку найма можно за счет размещения информации в соцсетях, мессенджерах и на недооцененных площадках: в специализированных чатах, в разделах «Вакансии» на сайтах онлайн-школ, которые занимаются обучением менеджеров по продажам, скриптологов, методологов.
🔺Потери кандидатов на этом шаге могут доходить до 20%.
Важным источником для быстрого закрытия вакансии является база кандидатов (шаг 5). Она очень помогает в форс-мажорных ситуациях на запусках. Выбрали одного кандидата, самого лучшего, и ввели в проект, а остальных внесите в базу МОПов. Базу можно вести в CRM-системе или в Google-таблице.
Эти контакты пригодятся через некоторое время, квалификации менеджеров на рынке инфобиза растут запуск от запуска. Никогда не останавливайте поиск сильных кандидатов. Даже если у вас закрыты вакансии. Формируйте резерв.
До 60% кандидатов теряется и не доходит до вашей воронки найма. Может быть потому, у ваших HR-специалистов «недолидоз».
Эти контакты пригодятся через некоторое время, квалификации менеджеров на рынке инфобиза растут запуск от запуска. Никогда не останавливайте поиск сильных кандидатов. Даже если у вас закрыты вакансии. Формируйте резерв.
До 60% кандидатов теряется и не доходит до вашей воронки найма. Может быть потому, у ваших HR-специалистов «недолидоз».
Катализаторы поиска МОПов
Что делать, если менеджер по продажам нужен срочно, вчера.
Катализатор №1 — «СВОИ».
Начните поиск менеджера среди тех, кто знаком с вами, с нишей и с экспертом. Ссреди «своих». Даже если кажется, что площадки малочисленные (до 300 подписчиков), ими не стоит пренебрегать. Это может быть статус в WhatsApp, сторис в телеграм в аккаунтах эксперта и РОПа. Ценность этого трафика в том, что он теплый и беззатратный. Можно быстро выгрузить информацию о вакансии, с пометкой «Срочно».
Катализатор №2 — Таргет «ВКонтакте».
Таргет «ВКонтакте» — это прекрасный рабочий инструмент для поиска менеджеров по продажам. Таргет подходит для любого проекта, даже очень небольшого. Бюджет на настройку рекламы может составлять 6 000 рублей.
Вот один из моих кейсов. Пример настройки таргетированной рекламы на вакансию МОП (май 2024, ниша: продажа путевок в детский лагерь).
Стоимость контакта кандидата составила всего 130 рублей. За четыре рабочих дня (между майскими праздниками) мы получили отклики от 48 кандидатов, которые вошли в воронку найма. На 1 рабочее место МОП претендовало 26 человек, которые прошли первый этап собеседования с HR-специалистом. Кандидаты проходили трехступенчатый отбор.
Итог: за 7 дней было отобрано 2 сильных менеджера по продажам, которые через 3 дня закрыли свои первые сделки в этом проекте. Подробный кейс и алгоритм настройки рекламного кабинета «ВКонтакте» на вакансию МОП можно запросить у автора статьи.
Хотите узнать больше о продажах, подписывайтесь на мой Telegram-канал «Родионова|Продано. Сделка!». Отсканируйте QR-код скачайте бесплатный гайд «Как получать отклики от сильных кандидатов на должность менеджера по продажам».
В гайде: 22 бесплатных телеграм-канала, которые расширят вашу воронку поиска сильных продавцов. Каналы работающие и беззатратные, пользуюсь ими сама и рекомендую вам.
Вот один из моих кейсов. Пример настройки таргетированной рекламы на вакансию МОП (май 2024, ниша: продажа путевок в детский лагерь).
Стоимость контакта кандидата составила всего 130 рублей. За четыре рабочих дня (между майскими праздниками) мы получили отклики от 48 кандидатов, которые вошли в воронку найма. На 1 рабочее место МОП претендовало 26 человек, которые прошли первый этап собеседования с HR-специалистом. Кандидаты проходили трехступенчатый отбор.
Итог: за 7 дней было отобрано 2 сильных менеджера по продажам, которые через 3 дня закрыли свои первые сделки в этом проекте. Подробный кейс и алгоритм настройки рекламного кабинета «ВКонтакте» на вакансию МОП можно запросить у автора статьи.
Хотите узнать больше о продажах, подписывайтесь на мой Telegram-канал «Родионова|Продано. Сделка!». Отсканируйте QR-код скачайте бесплатный гайд «Как получать отклики от сильных кандидатов на должность менеджера по продажам».
В гайде: 22 бесплатных телеграм-канала, которые расширят вашу воронку поиска сильных продавцов. Каналы работающие и беззатратные, пользуюсь ими сама и рекомендую вам.
Лидия Родионова,
руководитель отдела продаж Дарьи Манеловой, совладелец агентства маркетинга и продаж полного цикла «ВДВ-Медиа», кандидат социологических наук.
Телеграм
Телеграм канал о продажах и продажниках
ВКонтакте
руководитель отдела продаж Дарьи Манеловой, совладелец агентства маркетинга и продаж полного цикла «ВДВ-Медиа», кандидат социологических наук.
Телеграм
Телеграм канал о продажах и продажниках
ВКонтакте
Статья опубликована в книге «Запуски на миллионы: практические приемы успешных продюсеров» Лилии Сараевой и Ирины Бородецкой
Читать сборник 20+ авторов бесплатно на Литрес
Купить книгу на Вайлдберриз, Озон
Читать сборник 20+ авторов бесплатно на Литрес
Купить книгу на Вайлдберриз, Озон
